値決め（プライシング）は、行き当たりばったりで行うと利益を削るか、顧客を逃すかのどちらかになりがちです。
失敗しないためのステップは、大きく分けて以下の5つの工程に集約されます。
１．ステップ1：目的を明確にする
まずは「今回の値付けで何を優先するか」を決めます。
市場浸透重視： 利益を削ってでもシェアを奪う（薄利多売）。
利益最大化重視： ブランド力を活かし、高く売って1件あたりの利益を増やす。
現状維持： 競合に合わせた価格で安定させる。
２．ステップ2：コスト（原価）を算出する
「これ以下で売ると赤字」という損益分岐点を確認します。
変動費： 原材料費、仕入値、梱包費など（売上に応じて増えるもの）。
固定費： 人件費、家賃、広告費など（売上に関わらずかかるもの）。
目標利益： 会社を継続させるために必要な利益を上乗せします。
３．ステップ3：市場と競合を調査する
自社が想定している価格が、市場で「浮いていないか」を確認します。
競合調査： ライバルはいくらで売っているか？
代替品調査： 全く同じ商品ではなくても「似た解決策」がいくらか？
PSM分析： アンケートなどで「高すぎて買えない」「安すぎて不安」と感じる価格帯を探ります。
４．ステップ4：独自の付加価値（プレミアム）を加味する
他社にはない「強み」がある場合、その分だけ価格を上乗せできます。
希少性： そこでしか手に入らない。
時短・便利： 顧客の手間をどれだけ減らせるか。
安心・保証： アフターサポートの充実度。
５．ステップ5：販売チャネルと心理的価格の設定
最後に、売り場に合わせた調整を行います。
販路コスト： ECサイトの手数料や、卸業者の中抜き分を考慮。
端数価格の設定： 「10,000円」ではなく「9,800円」にするなど。
キャンペーン枠： 後でセールを行うための「値下げ余地」をあらかじめ確保しておく。
６．値決めのチェックリスト
最終決定する前に、以下の3点を自問自答してみてください。
その価格で目標とする利益率は確保できているか？
ターゲット層が「それなら妥当だ」と納得する根拠はあるか？
競合が値下げしてきた場合、対抗策はあるか？
