【インタビュー】銀行と本当の意味で仲良くなる方法とは？

岸田： 銀行（信用金庫・信用組合も同じです）と仲良くなるためには、これからお話する３つの方法をとっていただければ、融資額が増えたり、困ったときに融資を受けられる確率が上がったりといったメリットがあります。

３つのポイント、すなわち、①自社にとって適切な銀行と付き合う②自社の情報を適切に銀行へ提供する③定期的に銀行を訪問するといったことをしていただければ、銀行と本当の意味で仲良くなれます。

岸田： そうです。銀行はそれぞれ対象としている顧客がいます。売上高に応じて付き合う銀行を選ぶことがとても大切です。
中小企業だと、地元の第二地方銀行や信用金庫・信用組合などが好ましいです。中には、メガバンクとお付き合いを望む経営者の方もいます。もちろんメガバンクとお付き合いするメリットもあるかと思いますが、世界を舞台に数千億や兆単位でビジネスをやっているメガバンクにとって、売上高が10億円20億円以下の顧客は小口の顧客になってしまい、あまり大事にしてもらえないことになります。

岸田： おっしゃるとおりです。その会社のステージに合わせた銀行と付き合うことも大切です。

岸田： まず、融資の額は銀行へ提供した情報の量に比例すると考えていただいてよいです。決算書はもちろん、事業計画書や月次試算表・会社案内や商品の営業用パンフレットなども提供した方がよいです。

岸田： さらに、不利な情報も提供すると信頼が増します。

岸田： 確かに、難しいポイントです。やはり経営者の方は、自社にとって不都合な情報だと銀行へ伝えることをためらってしまうことがあります。

しかし、不利な情報をただ伝えるだけでなく、それに対し、会社としてどのように対応していくか、といったことまで伝えることができれば、銀行からの信頼はかえって増すことになります。

岸田： 銀行へは定期的に訪問して、自社の業況を報告することが信頼関係の強化につながります。そして、誰を訪問すればよいか、ということですが、訪問すべきは、借りている銀行の支店長と貸付担当役席（融資担当役席）です。支店長と貸付担当役席は、融資の判断をする際の重要なキーパーソンにあたります。

岸田： はい。この方たちにできれば毎月、少なくとも2～3ヵ月程度の頻度で通い、自社の情報を提供することが大切です。キーパーソンが企業の情報をしっかりと把握している状態だと、融資を受けられる可能性があがり、決裁が下りるスピードも速くなる可能性があります。また、お金を借りっぱなしの経営者に比べ、誠実な経営者との印象も与えることができます。本業で実績を出すことはもちろんですが、本業での売上や利益以外の点、例えば、経営者の人間性や事業の価値などの評価を高めることによって、融資の可能性を上げることができます。銀行を訪問し、自社を積極的にアピールすることは、銀行との関係を強化するのに非常に有効な方法になります。

岸田： 以上で述べた①自社にとって適切な銀行と付き合う②自社の情報を適切に銀行へ提供する③定期的に銀行を訪問するという3つのポイントを実践していただければ、銀行からの信頼は増し、銀行と本当の意味で仲良くなることができます。そうすることで、より銀行から融資を受けやすくなります。

岸田： ありがとうございました。